Entretien avec Alexander Lutz : À propos des lames de microtome & de LYNXERA®.

Attention, nous allons maintenant sortir le chat du sac ! Nos toutes nouvelles lames de microtome LYNXERA® sont synonymes de puissance, d’endurance et surtout de précision. Tout comme le lynx à l’état sauvage, dont le nom latin, Lynx, a inspiré notre nouveau nom de marque.

Notre directeur Alexander Lutz nous a expliqué dans une interview comment nous voulons conquérir le marché des lames de microtome avec LYNXERA® et quel rôle jouent la qualité et une disponibilité fiable.

Plus de 100 ans d’existence pour LUTZ BLADES – pourquoi vous lancez-vous maintenant sur le marché des lames de microtome ?

En tant que fabricant de lames pour des tâches de coupe techniques, la fabrication de lames pour le secteur médical est notre activité quotidienne. Les scalpels spéciaux et de nombreuses lames utilisées dans les appareils médicaux proviennent de LUTZ depuis des décennies. Il est donc logique d’élargir le portefeuille de produits à la fabrication et à la vente de lames de microtome. Depuis 2004, nous sommes certifiés selon la norme EN ISO 13485 en tant que responsable potentiel de la mise sur le marché de dispositifs médicaux. Notre production et notre organisation sont donc capables depuis longtemps de fabriquer des appareils médicaux. Mais jusqu’à présent, ce sont nos clients qui mettaient les produits sur le marché ; soit sous leur propre nom, soit avec nos lames comme composant dans les appareils techniques. Avec les lames de LUTZ sous la marque LYNXERA®, nous élargissons désormais de manière significative notre offre pour le secteur médical.

Quels sont les défis que vous avez identifiés sur le marché ?

Les exigences posées aux lames de microtome sont très élevées. Nous en sommes conscients. La netteté, la durée de vie et l’homogénéité de la qualité de fabrication sont, à juste titre, ce que les gens recherchent dans les microtomes. Nous voulons y répondre au mieux. En tant que nouvel acteur du marché, il faut d’abord gagner la reconnaissance et la confiance des clients. Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, la notion de partenariat est souvent invoquée, mais pas toujours tenue. Nous répondrons au mieux aux souhaits des clients. Nous voulons être partenaires. Nous considérons que nos produits sont armés pour faire face à la concurrence et nous souhaitons offrir une véritable valeur ajoutée à nos clients.

Comment LUTZ BLADES assure-t-il la disponibilité pour le marché allemand et européen ?

Nous sommes une entreprise européenne avec des racines allemandes et une fabrication en Allemagne. Nous sommes installés à Solingen depuis 101 ans et depuis 1992 – soit 31 ans – sur le site de Nysa en Pologne. Les entreprises ont toujours été gérées et développées de la même manière, à tous les niveaux, en termes de qualité et d’organisation. Les sites de production travaillent main dans la main et, dans le cas présent, la fabrication des lames de microtome a lieu en Allemagne, sur le site de Solingen, et la confection finale sur le site de Nysa. Notre taux d’intégration verticale pour le produit Lames de microtome est de 100 %. Aucune étape de la production n’est sous-traitée. Cela signifie que les lames de microtome sont 100 % LUTZ ; nous sommes fabricant, pas distributeur ! Même les systèmes de distribution sont fabriqués en interne. Ainsi, nous proposons à nos clients des lames qui ont réellement été fabriquées sur place. Et nous savons que nos clients l’apprécient. Jusqu’à présent, les sources d’approvisionnement de longues distances se situent principalement en Asie. Et c’est cette dépendance que nous sommes en train de briser. De nombreux utilisateurs dans les laboratoires réagissent en disant : “Enfin …”

Les parts de marché pour les lames de microtome sont actuellement clairement réparties, comment souhaitez-vous vous établir face à la concurrence ?

Seulement par la qualité ! Mais – nous fabriquons des lames depuis 101 ans. Notre ambition est d’être perçus comme des fabricants d’outils. Car une lame est un outil. Un outil de haute précision, un outil de précision, un outil de coupe. Et ce qui est très important pour nous, c’est que même si des millions de lames destinées aux secteurs les plus divers sont mises en route chaque mois par nos soins pour être livrées à nos clients, notre exigence est et reste la même : chaque, absolument chaque lame doit faire son travail correctement.

Le lynx, avec son nom latin Lynx, a inspiré le nouveau nom de la marque. Pourquoi avoir choisi cette option ?

Dans la nature, le lynx incarne les qualités de PUISSANCE, PRÉCISION, ENDURANCE. Et ce sont exactement les mêmes caractéristiques que nous associons à nos lames de microtome.

Vous évoquez en outre la sécurité des utilisateurs, qu’est-ce que LUTZ BLADES fait de mieux que ses concurrents ?

Mieux … c’est toujours un sujet délicat. Disons plutôt : quelle est notre offre ? Le mot clé est l’économie circulaire. Nous sommes conscients que nous fabriquons un outil à usage unique. Il y a des raisons à cela et on peut les défendre. L’industrie travaille sur le cycle qualifié et nous le faisons aussi. L’élimination des lames de microtome usagées ne s’improvise pas en raison des contaminations. C’est là que l’utilisateur et le fournisseur doivent travailler ensemble. Et nous sommes prêts. Étape 1 : Chaque distributeur de lames de microtome peut recueillir les lames usagées sur sa face inférieure dans un puits d’élimination. Le risque de blessure est ainsi minimisé. Étape 2 : Nous avons un bac de rejet pratique pour recevoir les lames avec une fermeture autobloquante avant l’élimination finale. Les lames peuvent y être larguées d’une seule main. C’est un gain de temps et de sécurité …

Klingen et Solingen, c’est depuis toujours une histoire d’amour. Avez-vous pu utiliser l’expertise existante pour la fabrication des nouvelles lames de microtome ?

Bien sûr ! Car c’est la base de ce que nous faisons. Notre devise est “Précision, netteté, votre succès” et nous exprimons ainsi ce qui est important pour nous : le succès de nos clients. Nous fabriquons des outils de coupe avec l’exigence d’une précision maximale dans les géométries de la lame – pas seulement sur le tranchant – et le tranchant est l’attribut qui détermine le succès du produit. Les lames doivent être tranchantes et couper. Et ce succès doit être celui de nos clients ! Notre succès viendra alors tout seul.

En 2020, ils ont déménagé dans un nouveau bâtiment moderne avec un hall de production de 13.000 m² dans la zone industrielle Piepersberg à Solingen. Ce déménagement a-t-il eu un impact sur l’entrée sur le marché des microtomes ?

Les lames de microtome sont fabriquées selon des processus automatisés. Personne n’y va à la main avec une lime. Et tous les équipements de production sont entièrement automatisés, à toutes les étapes de la fabrication. Sinon, les fenêtres de fabrication, certes petites, ne peuvent pas du tout être atteintes de manière sûre pour le processus. Notre nouveau site de production est la base pour que nos installations de fabrication, notre organisation du travail et nos processus soient à la pointe de la technologie. Nous sommes fiers d’avoir l’un des ateliers de fabrication de lames les plus modernes du monde. Notre credo : nous maîtrisons les processus en toute sécurité.

Avez-vous fait l’acquisition de machines spéciales pour la fabrication des fines lames de rabot ?

Les lames de microtome sont des outils exigeants. Cela n’est possible que sur les distributeurs automatiques les plus modernes. Et c’est pourquoi nous avons investi dans la technologie et la capacité. Sinon, nous ne serions pas compétitifs à l’entrée sur le marché.

Ils présentent LYNXERA® comme nouveau produit de la maison LUTZ BLADES au salon COMPAMED de cette année à Düsseldorf. Qu’attendez-vous de ce salon ?

Le contact personnel et une relation étroite avec les clients ont toujours été importants pour nous. Cela permet d’apprendre à se connaître et de faire le grand écart pour les clients. C’est pourquoi nous voulons montrer le visage de LYNXERA® dès le début et faire comprendre aux clients que nous sommes là pour eux : Nous sommes là pour vous !
Notre monde des affaires a beaucoup changé ces dernières années. Les possibilités de se rencontrer et d’échanger en ligne sont désormais presque illimitées et accessibles à tous les acteurs du marché dans le monde entier. Alors pourquoi aller à une foire ? N’est-ce pas une pensée ancienne ? Non, ce n’est pas le cas, car le contact personnel crée la confiance ! Nous le savons tous : Les partenaires que nous avons déjà rencontrés personnellement ; avec eux, on communique différemment. Plus confiant, plus direct, plus personnel. Il en sera de même lors du lancement de LYNXERA®. Chez LUTZ, nous nous réjouissons de tous ces nouveaux contacts venus du monde entier.

Quels sont vos objectifs pour LYNXERA® ?

Nous sommes présents sur de nombreux marchés avec nos produits. Nous fabriquons des lames pour les secteurs les plus divers. Nos lames ont généralement des exigences différentes selon les applications des clients. Notre objectif est toujours le même : répondre aux souhaits des clients. C’est la seule façon d’obtenir la confiance à long terme. Il doit en être de même avec les lames de microtome LYNXERA® de LUTZ BLADES. Un outil de qualité sur lequel nos clients peuvent compter.

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